Преди да се впуснем в по-детайлно разглеждане на стратегии за това как да задържим потенциалните си клиенти, нека си отговорим на въпроса кои всъщност са тези хора?
Ако трябва да бъде даден пример от недигиталния свят, освен хората, които отговарят на вашето описание за идеален клиент, потенциални клиенти са и тези, които минават покрай вашия магазин, офис или студио, разглеждат витрината, влизат вътре, за да погледнат нещо отблизо или пък се интересуват от цената. Възможно е те да са си харесали нещо, но сега да нямат нужда от него, да не е точният момент за покупка или пък самите хора да се нуждаят от време да помислят. Това е абсолютно нормален процес, част от потребителското поведение. На база на него в маркетинга са разработени профили на редица типове купувачи, а дори и на различни хора, които влияят на потенциалния купувач докато той преминава по потребителската пътека от момента, в който научава за конкретния продукт, до момента, в който решава дали да купи, или не.
По същия начин в дигитална среда потенциалният клиент се движи по т. нар. потребителска пътека. Той най-напред попада на ваша реклама или пост – това е като минаването покрай магазина. След това решава да разгледа и други ваши публикации – вече се е загледал във витрината и определено му харесва. След това натиска бутона Follow / Subscribe – това е равнозначно да прекрачи прага на магазина и да разгледа по-отблизо, да с вземе брошурка или визитка и да си излезе.
Тези последователи, които активно следят дейностите ви, харесват и коментират постовете са като потенциалните клинети, които посещават магазина, за да разгледат какво ново има и отново да помислят дали не е време да си купят това, което вече са си харесали.
Отговорът на въпроса кога един потенциален клиент решава да купи не е еднозначен и лесен (за огромно съжаление), защото той зависи от една страна от вида и цената на продукта и от друга страна от характера на човека и неговата склонност към покупки.
В останалата част от тази статия ще разгледамe няколко начина, чрез които интересът на потенциалните клиенти в оналайн среда може да бъде задържан. Или с други думи какво да направите, за да може хората, които ви следват, да продължат да го правят, тъй като тези стъпки може да се окажат ключовите за взимане на решение за покупка. Разбира се, отново чрез комуникационна стратегия се разчита и на привличането на нови потенциални клиенти (последователи).
1. На първо място предлагайте разнообразие.
Стремете се към оригиналност, различни теми, различни формати, разбира се, които да са обвързани с нишата на вашия бизнес. Не залагайте само на продуктови постове, а дори и в тях разкажете как вашите продукти или услуги помагат или разрешават конкретен проблем, който потенциалният клиент има. Разнообразното съдържание винаги е силен коз, защото така си гарантирате, че хората няма да се отегчат.
2. Давайте стойност – освен разнообразно, съдържанието трябва да носи и стойност на получателите.
Тя може да е под формата на интересна или любопитна новина, съвет, факт, дори смешка. Важното е отново тематиката да отговаря на тази на бизнеса, който представяте.
Понякога от гледната точка на продавач е трудно да се прецени какво човекът отсреща би определил като стойностно. Затова е много важно добре да познавате характеристиките на идеалния си клиент и да се поставите на негово място. Замислете се, ако вие сте потенциален клиент на вашия бизнес какво би ви било интересно, какви са въпросите, които си задавате? Кое би ви спряло да направите покупка или какво пък би ви вдъхновило да предприемете тази стъпка?
3. Дайте възможност на последователите ви да ви питат и да споделят с вас темите, които са им наистина интересни.
Това много лесно и интерактивно може да се направи чрез сторитата, чрез анкети или пък чрез специален пост, под който в коментари да се задават въпросите или да се напишат темите. Най-добрата насока идва от самите хора. Но това важи не само за споделянето на съдържание в социалните мрежи, но и за самото предлагане на продукти и услуги. Защото търсенето определя предлагането. Вие ще имате конкурентно предимство, ако давате на своята аудитория това, от което се нуждае. Понякога това означава да развиете и добавите нов вид продукти или услуги, а в други случаи може да се наложи да прекратите определена дейност, защото към нея няма интерес или все още хората не са усетили конкретна нужда от нея.
4. Споделяйте мнения и обратна връзка от свои доволни клиенти.
Това е изключително силен способ за спечелване на доверие, защото така потенциалният клиент вижда, че някой преди него вече е купил и е останал доволен. А когато имате доверието на своя потенциален клиент, вие със сигурност сте една крачка напред в това да бъдете негов избор, когато той реши да купува.
И накрая един бонус съвет – бъдете търпеливи. Понякога на потенциалните клиенти им е нужно много повече време да гледат и да събират информация преди да направят крачката да ви станат клиенти. И въпреки това не се отказвайте да им давате стойностно съдържание, защото задържайки интереса им чрез стратегиите, описани по-горе, вие си запазвате първите места в тяхното съзнание. Когато те ви познават добре и в даден момент имат нужда точно от продукт или услуга като вашите, то шансът вие да сте първата им асоциация е много голям.
